È davvero possibile vendere un gelato alla “modica” cifra di 70€, in un città di provincia a Nord di Bari, senza turisti e con i concorrenti che fanno la guerra del prezzo a ribasso?

La risposta è “Sì”.

Applicando quello che Frank insegna all’interno di Metodo Merenda, puoi raggiungere risultati incredibili anche se, come noi, vivi a Ruvo di Puglia, facendo parlare la stampa, le TV e le radio e finendo di fatto sulla (e nella) bocca - trattandosi di gelato) di tutti!

Correva l’anno 2017, seguivo Frank già da un paio d’anni. Avevo da poco lasciato il mio bel “ruolo” come consulente per lo sviluppo di sistemi in una grossa multinazionale e insieme a mia sorella Giuliana, avevamo ridato vita, dopo 18 anni di chiusura, a “Mokambo Gelateria”, l’attività fondata da nostro nonno.

In quell’anno seguii il tour di Frank in diverse tappe e proprio a Napoli, luogo da cui parte tutta la storia della nostra gelateria, riuscimmo nell’impresa di far assaggiare il nostro gelato a Frank.

Dopo aver spiegato come il nostro metodo di lavorazione e preparazione fosse differente dal 99,5% delle 39.563 gelaterie presenti su tutto lo stivale, seguì la sua domanda imperterrita:

“Quanto lo fate pagare questo gelato?”.

Alla nostra risposta, seguì (dopo varie offese) la sua: “Fate il gelato migliore che abbia mangiato e lo vendete al prezzo più basso! Non dite in giro che siete miei studenti!”.

È davvero andata così.

Quella situazione ci ricordava molto la scena del film “Il Marchese del Grillo” in cui Alberto Sordi negli abiti del Marchese Carbonaro indagava sui conti di famiglia, licenziando di fatto l’umile ragioniere che di generazione in generazione truffava la “sua” famiglia.

“Questo gelato deve costare almeno il doppio! Altrimenti che vieni a fare ai miei corsi?”

Queste le parole di Frank. Iniziammo a lavorare in quella direzione. Non fu affatto semplice. Mille dubbi, mille incertezze, “come la prenderà il mercato?”...

“La caratteristica principale di un imprenditore è il coraggio” dice Al Ries.

E così passati due mesi, arrivammo a Marketing Merenda. Correva l’anno 2017. Durante quel corso le idee divennero chiare e con esse la strategia fu delineata.

Serviva un qualcosa per poter creare un prodotto difficilmente replicabile e che avesse un prezzo talmente spropositato nella logica comune di prodotto, in questo caso un gelato.

“Dai, un gelato non potrà mai costare 70-80-100€” mi dicevano.“Tu sei pazzo, siete tutti pazzi” aggiungevano...

“I clienti ragionano per paragoni e contestualizzando” disse Frank.

L’occasione per raddoppiare il prezzo arrivò di lì a poco. Dopo aver creato e di fatto “blindato” il nostro metodo di lavorazione e produzione del gelato abbiamo introdotto “Lo Scettro del Re” il famigerato cono da 70€ fatto con Zafferano Iraniano in pistilli e ricoperto d’oro.

Questa operazione ha ottenuto due effetti:

da un lato ha “mascherato” il prezzo raddoppiato del cono standard e... dall’altro ha fatto parlare giornali e TV locali generando un fiume di PR.

Non solo, il cono a 70€ ha reso immediatamente “economico e allettante” il cono da 4€ diventato in maniera “magica” decisamente alla portata di tutti.

Come ulteriore beneficio questa operazione ha portato ad una perdita di clientela non in target e orientata più al prezzo che al gelato, con un relativo incremento del fatturato del 35% rispetto al periodo precedente.

“Less is More” dice Al Ries. Tutto vero. Meno lavoro, più soldi nel cassetto. What Else?

Ma non è finita qui. Il cono da 70€, unito alla “Mokambo Experience” ovvero le nostre esperienze di degustazione a porte chiuse, hanno interessato anche la stampa nazionale, ed è così che nell’arco di pochi mesi, siamo finiti sulle più importanti testate giornalistiche e di settore, tra cui: Repubblica, Corriere della Sera, Gazzetta del Mezzogiorno, La Cucina Italiana.

Non contenti, visto che siamo a Ruvo e che da noi i turisti non vengono manco a pagarli, abbiamo introdotto un nuovo modo per poter vendere le esperienze, in una forma più completa, “premium”, a persone altospendenti provenienti da Emirati Arabi, Stati Uniti ed Australia, ottenendo un effetto WOW e referenze ultra qualificate da parte di persone che vivono dall’altra parte del mondo e che fanno di tutto per mandarci i loro amici anche se siamo a 10-11-12h di aereo da loro!

Risultato, nonostante fossimo più cari, “fuori di testa e prossimi al fallimento” come qualcuno ci ha amorevolmente definito, con il prezzo del cono al doppio rispetto la media dei concorrenti nei 50 e più km, siamo diventati il riferimento del gelato non solo in tutta la provincia di Bari, ma anche fuori regione.

Senza focalizzazione, studio costante e aggiornamenti, confronto con chi frequenta Planet Frank, non saremmo arrivati a questo livello.

La ricetta segreta per far parlare della vostra azienda, acquisire più clienti per più tempo a margini decisamente migliori di tutti i vostri concorrenti è:  fate come dice Frank. Studiate, applicate, correggete e andate avanti. Ripetete all’infinito.

Buono studio!